10 estrategias de descuentos para eCommerce
Hoy ya no se discute si tu tienda online debe o no ofrecer descuentos. Hacerlo es necesario porque las mejores estrategias de descuentos para eCommerce pueden ayudarte a aumentar tus conversiones y tasas de retención.
Detrás de esto hay mucha psicología, los descuentos liberan oxitocina, lo cual hace a los compradores más felices y menos propensos a abandonar sus carritos.
¡Pero cuidado!
El tipo correcto de descuento, en efecto, puede maximizar las ventas y atraer a quienes compran por primera vez contigo. No obstante, usar un tipo de descuento incorrecto puede tener pocos beneficios e incluso devaluar tu marca.
A continuación, profundizaremos en el ámbito de las estrategias de descuentos para eCommerce con el fin de descubrir cómo utilizarlas en tu beneficio y aumentar tus ingresos, fidelizar a tus clientes y hacer que se sientan apreciados.
¿Qué es una estrategia de descuentos para eCommerce?
Se trata de una campaña para que las empresas de comercio electrónico generen más clientes potenciales vendiendo sus productos a un precio más bajo.
El objetivo principal es vender productos en grandes volúmenes utilizando descuentos. Esta puede ser una buena forma de lanzar nuevos productos, retener a los clientes fieles y conseguir nuevos clientes en masa.
Como propietario de un negocio, necesitas crear y planificar tu estrategia de marketing de descuentos con el enfoque adecuado.
Cómo afectan los descuentos el comportamiento de compra del consumidor
Como imaginarás es posible generar ventas y aumentar la confianza de los clientes cuando ofreces descuentos, pero cuando das grandes descuentos, puedes perjudicar tus ventas y provocar un efecto de estancamiento.
La gente ve con sospecha los descuentos masivos y suele pensar que los productos son de baja calidad, lo que llevará a una caída de las ventas y a la desconfianza en tu marca.
Es esencial definir el nivel de descuento óptimo para un negocio de eCommerce de modo que alcances el mejor resultado. Por ejemplo, intenta ofrecer descuentos al final del embudo de compra; dar ofertas al principio puede congelar el entusiasmo de hacer compras basadas en descuentos.
Ante todo, cerciórate de que los clientes sientan comodidad emocional mientras compran. Los descuentos les permiten racionalizar la acción. Sé selectivo con los descuentos si quieres fomentar comportamientos positivos para tu marca.
La psicología del descuento
Como sabemos, en el proceso de compra y venta existen principios psicológicos y los descuentos para eCommerce vienen con su propio conjunto de puntos de contacto psicológicos. Veamos:
Condicionamiento clásico: Ofrecer descuentos de promoción con mucha frecuencia puede entrenar a tu público a esperar las promociones antes de comprarte
Percepción de la calidad: Una de las razones por las que la gente compra un producto nuevo de lujo es para obtener una mejor calidad (o al menos la percepción de calidad)
Un producto que cuesta 399 pesos parece "inferior" al producto similar de 600 pesos. En otras palabras, los descuentos pueden reducir la calidad percibida de tus productos
Escasez: Los descuentos vinculados a la urgencia suelen ser más eficaces. Cuando el consumidor se enfrenta a "compra ahora o pierde la oportunidad", la decisión suele ser hacer el pedido inmediatamente
Influencia social: A la mayoría de las personas les gusta presumir de haber conseguido una "buena oferta". Quien consigue un generoso descuento se siente más listo que quien pagó el precio completo y no dudará en informar a los demás
Percepción de ahorro: Las comparaciones ayudan a defender los intereses del comprador. Si vas a ofrecer 25% de descuento, señala siempre el precio normal y destaca el precio de promoción
Exclusividad: Justifica tus descuentos, es decir, ten siempre un motivo y comunícalo. De lo contrario, tus clientes pueden pensar que tus márgenes de ganancias son tan altos que puedes darte el lujo de hacer descuentos en todo momento.
Ahora bien, conviene destacar que la psicología de los precios o la estrategia que hay detrás de la fijación de precios de tus productos, va más allá de los pesos ahorrados para tus clientes.
Los descuentos son solo una parte de la decisión de compra y se deben de considerar con base en tres aspectos:
· El costo de los productos que vendes
· El precio que cobran los competidores
· La oferta y la demanda del producto
Hemos llegado al punto que más te podría intrigar: Para sacar el máximo partido a tus esfuerzos en materia de descuentos para eCommerce, te presentamos algunas estrategias que deberías poner en práctica.
Códigos de descuento
Los códigos de descuento son vales digitales que los clientes pueden introducir al momento de realizar una compra en línea.
Se crean para ofrecer a determinados clientes la posibilidad de obtener un descuento ya sea para celebrar un evento específico; para influencers que compartan con tu audiencia; o para promocionar una línea específica de productos.
Descuento por carrito abandonado
¿Sabías que más de la mitad de los compradores online abandonan su carrito por culpa de los gastos ocultos o los altos costos de envío? Pero podrían volver si les ofreces ofertas y descuentos.
Hacer eso les recuerda a las personas su interés inicial por los artículos y los motiva a completar la compra.
Intenta enviar correos electrónicos de retargeting de carritos abandonados en los que ofrezcas descuentos en los productos que abandonaron.
Otra buena forma de seguir con el proceso de compra es mostrar una ventana emergente con un producto con descuento que estaban a punto de abandonar. Además, puedes sugerir otros productos relacionados con mejores ofertas.
Ventas flash
Los grandes eventos de compras como el Black Friday o el Cyber Monday están plagados de ventas flash. En estas los clientes pueden obtener descuentos en una gran cantidad de productos durante un tiempo limitado.
Las ventas flash son una gran forma de generar conversiones y ventas. El descuento a corto plazo atrae a los clientes a comprar por impulso y a consultar otros productos que no están en tu tienda online para completar su buyer journey.
Gracias a la exclusividad y la urgencia, los compradores online experimentan el efecto FOMO (miedo a perderse algo por sus siglas en inglés) que da lugar a dicha compra impulsiva.
Si decides usar esta estrategia, utiliza un temporizador junto al descuento para aumentar el efecto. También puedes disminuir el descuento por periodo de tiempo.
Antes de realizar una venta flash, asegúrate de definir lo que quieres conseguir, ya sea atraer nuevos clientes a tu sitio web de eCommerce, impulsar la lealtad de tus clientes o mostrar nuevos productos en demanda.
Descuentos de temporada
Los descuentos estacionales se pueden aplicar a productos específicos en determinados momentos del año para alinearlos con la Navidad, la Semana Santa u otras festividades.
Muchas marcas y sitios web lanzan campañas en El Buen Fin o el Hot Sale y son muy creativos con sus descuentos.
Aquí es importante tomar medidas estratégicas y programar el marketing de antemano para aprovechar la oportunidad. Con un software puedes automatizar los procesos, recopilar datos sobre el éxito de tus campañas y generar más ventas.
Para mejorar la experiencia del usuario, crea una landing page que incluya todas tus ofertas de temporada. Una vez que aterricen en tu página, podrán consultar todos los descuentos disponibles y tomar sus decisiones de compra.
Descuentos por volumen
Es bien sabido que, cuanto más compran los consumidores, más gastan. Los descuentos por volumen pueden animar a la gente a comprar al por mayor porque cada artículo suele costar menos.
Piensa, por ejemplo, en dar 20% de descuento en la compra de 12 botellas y 25% por 24 botellas. La idea principal es que cuantos más artículos compren los clientes, más gastarán y ahorrarán: simples matemáticas.
En ese sentido, los programas y tarjetas de fidelización también pueden ser útiles para aplicar descuentos a productos agrupados.
Recompensas para tus clientes más fieles
Recompensar a tus clientes fieles aumentará la posibilidad de que vuelvan a tu sitio web e impulsará el valor de por vida del cliente. Según Accenture, el 57% de los clientes gastan más en marcas a las que son fieles.
En lugar de dedicar tiempo a conseguir nuevos clientes, recompensa a tus clientes leales por hacer compras seguidas. Haz una oferta especial cada tercer pedido, da un regalo en la próxima compra o un descuento si te recomiendan con sus amigos.
La idea es que, cuanto más compren, más puntos obtendrán y los podrán canjear por recompensas. Este enfoque debería animarlos a gastar más para alcanzar ese umbral.
Una vez que empieces a cuidar a tus clientes fieles, podrás hacer crecer tu negocio y comprender mejor su historial de compras. Estos datos te ayudarán a personalizar tus ofertas y a crear recompensas personalizadas para cada cliente.
Descuentos para nuevos visitantes
No todas las personas compran en la primera visita, tu misión es empujarlos en la dirección correcta. Darles un descuento por su primera compra crea una impresión duradera. Si asocias eso con una garantía de devolución del dinero, mejor.
Trata de motivar a los clientes para que proporcionen información, como su email a cambio de un descuento o un envío gratuito. Esto te dará la oportunidad de crear posibles vías de comercialización.
Otra manera de ofrecer descuentos es a través de videos, crea un video explicativo sobre tus productos para que todos entiendan mejor tu negocio y puedan pasar a la acción.
Solo asegúrate de que estas ofertas estén bien dirigidas a los nuevos visitantes. De lo contrario, puedes arruinar la experiencia del usuario con pop-ups y videos que se perciban intrusivos.
Descuentos por pedido anticipado
Cuando lanzas un nuevo producto puedes generar clientes potenciales y maximizar tus ventas ofreciendo descuentos por adelantado. Muchas tiendas online promueven estos descuentos para atraer tráfico orgánico y compensar los costos de esos productos.
Desde luego no debes de ofrecer grandes descuentos en productos nuevos. Procura encontrar un equilibrio y sigue siendo competitivo, el descuento tiene que ser solo un pequeño porcentaje del costo total del producto.
Todos buscamos obtener más valor por nuestro dinero, así que lo mejor es crear una imagen de confianza y, a partir de ahí, animar a tus potenciales clientes a realizar la compra.
Ofertas especiales para eventos
Si presentas tus productos en eventos especiales, ofrece algo extra a los asistentes después. Es más probable que aprovechen las ofertas exclusivas en el momento adecuado.
Envía correos electrónicos dirigidos a esos asistentes con tus ofertas especiales en un esfuerzo por promover los productos relacionados con el evento. Recuerda incluir el enlace a las páginas de los productos objetivo.
También crea enlaces de seguimiento para ver cuántos visitantes utilizaron tu descuento y realizaron una acción.
En lugar de promocionar todos tus productos, enfócate específicamente en los que promocionaste en el evento, eso hará que tus ofertas sean más exclusivas, personales y atractivas.
De igual forma, puedes ofrecer descuentos especiales a quienes realicen una acción específica: pídeles completar una encuesta, enviar un testimonio de tu evento o que tuiteen con el hashtag del evento para recibir un descuento.
Envíos gratuitos
Uno de los descuentos más buscados en Internet es el envío gratuito. Esa es una gran manera de destacar frente a tus competidores y motivar a tus clientes a comprar más, incluso si tus productos son caros.
La mayoría de las tiendas online tienen umbrales mínimos de pedido para poder optar a los envíos gratuitos. Mezcla tus opciones y deja que tus clientes elijan.
La alternativa es ofrecer envíos gratuitos con mejoras de pago para una entrega más rápida o tarifas de envío flexibles basadas en la ubicación, el peso o el precio. Si no puedes permitirte un envío 100% gratuito, puede ofrecer esas alternativas.
Ofrecer descuentos es una cuestión de equilibrio. Lo mejor es probar diferentes tipos para encontrar el más adecuado para tu negocio. Una vez que reúnas datos valiosos a partir de la investigación y el aprendizaje del comportamiento de tus consumidores, podrás ofrecer descuentos sin preocuparte de perder dinero.
Una estrategia de descuentos para eCommerce bien ejecutada comienza con objetivos claros para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes. Conocer las tendencias de compra relevantes, el historial de ventas y los costos de adquisición de clientes te ayudará a personalizar la estrategia para tu público objetivo.
